あなたの店舗では、既存顧客による売上はどのくらいの割合を占めますか？新規の集客ばかりを意識しすぎて、既存顧客への定着をおろそかにしていませんか？

今回は、店舗の利益を左右する既存顧客（リピーター）のつくり方を3つのポイントにまとめました。

テレビや雑誌で取り上げられたり有名な飲食店になると遠方からも来店いただけますが、リピーターになってもらうために距離は難しい問題のため、今回は近隣をターゲットとしてリピーターのつくり方を考えます。立地や駐車場の有無にもよりますが店舗から半径1～3km圏内をターゲットと想定します。

来店してくださるお客様がお店で食事を楽しみ対価を払ってくだされば、新規客でも既存客でもお店の売上になることに違いはありません。けれど新規客と既存客で大きな違いは“利益”です。

新規客と既存客では獲得までにかかるコスト（経費）が大きく異なります。「1対5の法則」では一般的に、新規客への販売にかかるコストは既存客の5倍かかるといわれます。

例えば、お客様をお店に呼び込む集客のためにかかる経費「広告宣伝費」は、既存顧客の場合すでにお店のファンになってくれているので、極端な話、集客しなくても来店してくれて、広告宣伝費は0円とほぼ経費がかかりません。

また、売上の8割は顧客全体の2割のリピーターによるものだといわれています。（80対20の法則）

つまり、飲食店を続けていくためにリピーターの獲得施策は、新規集客と同じくらい（それ以上！？）に大切な要素となります。

何よりも、初来店のときにお店を気に入ってもらうことが大切です。

お客様は一度の来店だけではなかなかファンにはなってくれません。何度も繰り返し来店いただくうちにお店のファンとなり、リピーター・既存顧客へと発展していくのです。けれど初回の来店で気に入らなければ、リピーターどころか2回目の来店も見込めません。

まず初回にお店を気に入ってもらうためには、質の良い料理メニュー、接客、店内などのサービス提供が大切です。これはリピーターづくりに限らず、お店づくりの基本ですね。具体的な方法は今回は割愛します。

一度来店され、お店や料理を気に入ってもらえたとしても、お店のことを忘れてしまっては次回の来店は見込めません。お客様にとっては世の中にある全ての飲食店が選択肢です。その中で自分のお店を覚えておいてもらうには、初回来店時によっぽどのインパクトがあるか、思い出してもらうための工夫が必要です。

お店のことを思い出してもらい、外食されるときの候補にご自身の店舗を候補にあげてもらいましょう。そのためには例えば、

・チラシ配り、ポスティングを続ける

・メールマガジンやブログ・FacebookなどSNSで定期的に情報発信をする。最近ではLINE@も有効

・初回来店時にお店やスタッフの名刺を渡す。次回クーポンなど特典を記載したり捨てられにくい工夫を

お店のことを思い出してもらえれば、次は選んでもらうことが必要です。候補にあがった飲食店の中から、他にはないあなたのお店を訪れるメリットを提示し、差別化しましょう。

お店に来ていただくメリットとして、例えば

・初回来店時に、次回クーポン券を渡す

・繰り返し訪れたくなるスタンプカードも有効

・期間限定メニュー・コースをつくる

そのほかリピーター限定のメニューや特典などが用意されていると、特別感があってお客様は嬉しいですね。

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